销售管理的关键入手点

很多企业在销售管理上投入了大量精力，但效果并不理想。总有这样或那样的问题困扰着销售经理。事实上，一个企业要想做好销售管理，就必须有一套完整的奖励制度和管理制度，并有与之相匹配的销售管理工具。 crm从众多失败案例中总结出几个主要问题。下面我们仅列出并简要说明销售管理部分。

1、销售体系不完善

许多企业销售管理制度不配套，奖惩制度不明确，对应当鼓励的行为缺乏制度奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的惩罚制度；奖励不能及时兑现，惩罚不能切实落实。从销售人员的职业特点来看，在为其设计薪酬方案时，注定要采用激励性较高的薪酬方案。也就是说，首先需要解决的是制定并严格执行符合公司特点和岗位特点的薪酬计划。薪酬标准及考核方案；其次，提高销售业绩和客户满意度指标。

2、销售成本和销售业绩考核繁琐

产品本身是有成本的，销售产品必须盈利，企业才能健康发展。企业需要精心制定完整的产品成本和价格体系。在价格体系的基础上，设定了折扣权限，公司和销售经理都必须严格遵守规则，比如销售总监折扣30%，销售经理折扣20%等。在价格体系内，直接进行销售。如果超出权限，需要报请上级领导批准。这样可以避免一切都报告的困境。同时，简化销售经理绩效考核和提成的会计规则对于企业管理者来说也很重要。复杂的销售考核体系不仅不能体现管理者的水平，而且会浪费销售管理者更多的时间来执行命令。

3、缺乏智能化、按需销售管理工具

对于海量的客户数据，销售经理的大脑再强大，也已经不够用了。据统计，欧美国家95%以上的企业都实施了信息化软件管理。无论是大公司还是中小企业，选择一款好的CRM管理软件可以提高工作效率、规范管理流程、提高销售业绩。一个简单、易用、功能强大的CRM系统将是企业销售管理的更好选择。 CRM可以直观地展示不同销售人员、销售部门、不同产品的产品线、时间段的销售订单和趋势，方便您实时查看设定目标的完成情况。此外，还可以让管理者对公司当前的业务发展情况有更清晰的了解，为公司未来的销售或发展方向提供更多、更可靠的数据支持和依据。

4、缺乏竞争对手管理功能有市场就一定有竞争。而且，在业务拓展的过程中，也会出现同行争夺同样的客户。如果你对竞争对手采取的解决方案和政策一无所知，你就不知道你的对手是谁。谁能，更不用说如何击败对手了，所以企业必须有一个能够了解和分析竞争对手的环节或功能，而这个功能将对成功突破客户起到重要作用。 CRM中的竞争对手管理，可以记录和管理同行信息，了解竞争对手的情况，让您在订单谈判时知己知彼，抢占先机，赢得订单。

5、没有利器支持决策分析。我们有销售系统和销售管理工具，但是你了解自己的数据吗？数据存储在哪里？数据是什么样的？这些数据反映出哪些问题？面对大量的分析需求，了解客户和商机的数据显得尤为重要。如果有一个可视化的数据分析控制台，让决策者一目了然，实时管控就更完美了。

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